如何經營廣告公司

        Date:2020/3/6 14:31:32

           國內廣告企業競爭日趨激烈,國外廣告企業又紛紛涉足中國市場。在這個日新月異、千變萬化的新世紀,如何經營廣告公司?在這里,有五項策略可供探討:

        第一:開發與創造客戶價值

           在競爭對手如林的廣告行業中,很多廣告公司的總經理都在為客戶資源發愁。某種意義上,客戶的需求就是財富。因此,要經營好廣告公司,首先做到的就是開發和創造客戶價值。

          而開發和創造客戶服務價值,首先要掌握目前市場細分的狀況。作為廣告公司要明確自己應該在哪一個領域內充分發揮自己的優勢和特長。但其實在自己的業務領域之內,我們仍然面對著眾多的競爭對手,為此,我們還必須以產品的質量、服務價格等細分區隔競爭對手,在眾多的廣告公司之中,高揚起獨具特色的旗幟。這樣,經過市場細分,我們才能夠清楚地知道自己的競爭對手,做到知己知彼;才知道自己的產品和服務的位置;也才知道我們的目標客戶在哪里。

           企業在對整個市場進行細分之后,要對各細分市場進行評估,然后根據細分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業資源條件等多種因素,決定把哪一個或哪幾個細分市場作為目標市場,從而明確企業的具體服務對象,并以此制定企業的營銷戰略開通企業實現盈利目標的必經之路。從這個定義上,客戶是可以測量的,客戶是可以開發的。

        企業的產品不可能取悅每一個人,也沒這個能力。企業應當定義自自己的市場,為自己的客戶服務。我們將從他們那里找到自己合理的利潤點。目標市場一旦確定,企業的營銷就有了方向,當然,這個方向不是一成不變的,我們還要注意它隨著市場變化而產生的變化。

        在了解市場和客戶的同時,我們也必須知道自己的優勢和劣勢,學會揚長避短,規避危機,知道我們的目標客戶群,知道我們的努力方向。

          在開發和創造服務價值方面,還有一項重要的工作就是要對自己的產品和服務清晰定位。,如何能夠保證自己的產品和服務的品質,保證自己合理的利潤點,就需要為自己的產品和服務定位。這其中首先要打造完整的產品,不僅僅是為客戶提供一個簡單的戶外廣告,而是要由此提供一系列完整的產品和服務系統,要進行為客戶有效提升銷售的“打包服務”。

          第二:打造核必競爭力

           做好廣告公司批營,必須打造自己企業的核心競爭力。  

           核心競爭力就是企業長期形成的,獨特的,支撐企業過去、現在和將來可持續獲得競爭優勢的能力。核心競爭力影響到企業的全局與生死。可以說核心競爭力是企業的生命線,核心競爭力強大的企業絕對是市場的“核心”,缺乏核心競爭力的企業永遠只能徘徊于市場邊緣。

        企業的核心競爭力有以下三點關鍵:

        1. 核心競爭力是長期培植的,并不能在一日之內形成,短期內可以提升競爭力,但絕對形成不了核心。

        2. 核心競爭力是獨特的,區別于任何競爭對手,競爭對手可以模仿,但是做不到相同。

        3. 核心競爭力能促成企業持續成長,企業過去靠核心競爭力盈利,現在也必須靠核心競爭力盈利,未來也是這樣。如果不能保證企業持續獲利,則這種能力不是企業的核心競爭力。

        另外,企業的核心競爭力還應具備5個方面的特征:

        1. 業務領先。這是核心競爭力的第一指標,只有保持了業務上比競爭對手占更大優勢的競爭力,才是核心競爭力。這一條經常被許多企業忽視,試想沒有主營業務領先,何以談核心競爭力。

        2. 客戶價值。核心競爭力能創造客戶需求,并能滿足客戶需求,不斷達成終身價值。

        3. 獨特優勢。核心競爭力是獨一無二的,在這方面要特別注意為客戶提供量身訂做的個性化服務。

        4. 持續持久。企業以核心競爭力獲得持續成長,并且一直以這種核心能力來強化其優勢地位。我們要努力使客戶不斷地獲得我們比競爭對手更加實效、實惠的產品和服務,使企業從競爭對手中區別開來。

        5. 難以模仿。核心競爭力是模仿不了的。我們要通過品牌塑造和專利技術打造強大的品牌實力,形成最大最好的區隔。這樣,核心價值鏈的控制使競爭對手模仿不了。

        作為一家經營戶外媒體為主的廣告公司,我們是這樣理解自己的核心競爭力:

        第三:追求卓越的服務

           卓越的服務應該有六項準則:①想得比客戶深入;②做得比客戶預想的好得多;③信守承諾;④關愛客戶;⑤忠于客戶;⑥魚水相依,共塑品牌。

           形成全員考評,全司管理的局面。公司高度重視產品和服務的品質管理,建立了嚴密的質量管理體系,建立了相關的質量監督部門和機制。要求全公司所有員工都要隨時隨地的對公司的產品和服務進行監督,即對風馳的每一項生產和服務進行監督,建立質量反饋管理制度,使客戶完全滿意為止。公司設立的質量投訴電話,其中就有我的手機號碼。我們規定凡是對質量問題進行有效監督,任何員工都可以得到及時的獎勵;反之,造成質量事故的部門、員工和領導都要承擔責任。

        第四:全方位營銷

        當我們進入21世紀的時候,我們的營銷模式也由原來傳統的4P營銷模式,演變成為嶄新的全方位營銷模式。只有這樣,才能適應這個以消費者為中心的世紀。所謂全方位營銷,我們可以從八個方面來進行:

        1. 開發有需求的產品。我們絕不盲目的建架、盲目的脫離客戶需求制造產品。而是要做到:①先感應、后回應、先客戶、后產品。即先探尋客戶尋求,根據客戶的反應根據客戶的需求再來制造我們的產品。②這個產品必須是為這個客戶量身訂做的個性化服務的產品。例如:要強調戶外媒體的創新,要努力為不同的客戶、不同的產品,設計各種具有特色的、充滿個性的戶外媒體。

        2. 制定合適的價格。關于價格的制訂方法,現在通行的有5種定價法:即①成本加成本定價法,即成本+利潤;②目標利潤定價法,即確定目標產品的利潤;③需求導向定價法,即先了解客戶愿承受的價格再限制成本;④競爭導向定價法以競爭者的價格為基礎制定高或低的價格;⑤產品線定價法。

        可行的做法是沒有得到客戶的感應之前,決不報價。另外,也絕不為了追求所謂的營業額而輕易降低價格,而是要進行優質的、全方位的“打包服務”,保證公司的利潤最大化。

        以下是定價決策過程的示意圖:

        3. 方便快速的通路。以下就是通常推銷產品所用的直接渠道:①戶外就是載體;②電話推銷;③電子郵件、傳真;④互聯網絡;⑤客戶資料庫營銷;⑥協作網絡、合作、聯盟;⑦顧問專家團隊;⑧郵寄資料。

        4. 有效的傳播。通常的“廣告5說”,用在戶外媒體公司身上也就成了:①對誰說?――確定目標消費群;②說什么?――制定廣告策略;③如何說?――創意與表現;④什么時間、地點說?――媒介策略;⑤說后的效果?――廣告評估。

        5. 全方位的公關宣傳。作為廣告公司,要更加善于公關宣傳,塑造自己的品牌,擴大自己的影響,我們通常是這樣做的:①制造新聞亮點、話題;②報紙軟文;③電視專題片;④出版專刊;⑤公眾演說;⑥研討會;⑦贊助活動;⑧公關事件等等。

        6. 銷售人員的直銷。①開場白;②探討需求;③說明好處;④解除反對意見;⑤締結;⑥要求客戶轉介紹。以上6點是風馳傳媒客戶部銷售人員開展業務進行銷售的六個要點。我們根據多年來的實踐經驗,編制了《風馳銷售秘笈》等教材,對新員工進行嚴格的培訓,培養出一批能征善戰的客戶代表,以此打開市場,拓展業務。

        7. 持續建立品牌。常規做法是:①品牌需要管理:專人專業、持續不斷。②品牌文化:精神理念、CI識別、出書、授課社會公益。③品牌服務:只有客戶的成功,才有自己的成功,追求物超所值。④品牌品質:零缺點工作制,成功學管理模式。⑤品牌需要經營:第一勝過更好,不創新,必滅亡。⑥品牌需要宣傳:成功的廣告,炒做不能產生品牌。

        第五:掌握賺取利潤的12條方法

        1. 要增加價值,不要降低價格。這一點對于決策者和經營者非常重要,所謂增加價值,就是要增加產品的附加價值,提供最優質、最完美的服務,也就是我們通常所說的“打包服務”。

        2. 每降低10%成本,就能創造100%的利潤。

        3. 要想方設法增加銷售的內容和次數。每增加消費次數一次,銷售額就翻一倍。

        4. 把精力和時間集中在高利潤的產品上,盡量多做最有生產力的事。越抓緊抓好高利潤產品,賺錢就越多。

        5. 提高品牌形象,就能提高銷售業績。品牌形象越好,越能深得人心,越能增加銷售。

        6. “28定律”,抓大放小。把精力花在最有生產力、最有價值的客戶身上。反之,有些產品利潤雖低,但客戶的要求卻不會降低,你往往會事倍功半,得不償失。


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